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diferentes tipos de vendedores esperando

Como encargado de la capacitación de personal en una empresa retail sabes lo importante que es identificar las características del personal de ventas existente y en qué punto necesitas formarlo para lograr el éxito en el negocio. Para ello, en este contenido te contamos los diferentes tipos de Vendedores que existen en el gremio y cuál es el que le conviene más a este sector. 

No todos los Vendedores son iguales

Con la experiencia que se obtiene cuando estás a cargo de la formación del personal de ventas, encontrarás que no todos los Vendedores son iguales. Cada uno tiene fortalezas y oportunidades de mejora diferentes. 

Aunado a esto, cada uno tiene una manera de abordar y tratar al cliente, de hablar, y en general, existe un estilo personal que imprime autenticidad. Expertos afirman que no todos los Vendedores son iguales y los clasifican en diferentes tipos según sus características en común.

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Ahora, estas diferencias entre cada Vendedor no son sólo una apreciación de quienes están a cargo de la capacitación de personal de ventas. Grandes autoridades en el mundo del retail y de las ventas han estudiado sobre el tema y definido varios tipos de Vendedores. 

Harry Friedman, fundador de The Friedman Group y autor del Best Seller “No gracias… Sólo estoy mirando”, declara que, en el mundo del retail, encontrarás Vendedores promedio y los de nivel profesional, haciendo hincapié en la necesidad de contar con más del segundo tipo tanto en el gremio como en tu negocio. 

Por su parte, Brent Adamson y Matthew Dixon, directores del Corporate Executive Board’s Sales Executive Council de Washington (red de investigación sobre comercialización que trabaja con las empresas más importantes del mundo), también estudiaron y definieron una importante clasificación de tipos de Vendedores. Según Harry Friedman es posible convertir a cualquier persona en el mejor tipo de Vendedor con una capacitación profesional.

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Conoce los tipos de Vendedores más comunes

De acuerdo con la investigación realizada por Dixon y Adamson, existen 5 tipos de Vendedores, de quienes se habla ampliamente en su libro El Vendedor desafiante

En este sentido, los autores encuentran características y conductas comunes entre los diferentes Vendedores, con las que se determina la siguiente tipología:

El Vendedor y trabajador esforzado

Este tipo de Vendedor se caracteriza por su alto nivel de compromiso con la empresa y lo refleja en conductas como la puntualidad, el seguimiento a los procesos y protocolos organizacionales.

hombre apunta a reloj como símbolo de la puntualidad que caracteriza los tipos de Vendedores esforzados

Su esfuerzo destaca por encima de los demás y en el gremio retail se puede notar como el que mayor número de clientes atiende o el que más tiempo pasa con los clientes en piso. En general, este tipo de Vendedor tiene disciplina, automotivación y sus resultados favorables en ventas se dan como producto de estas cualidades. 

El Vendedor y forjador de relaciones

Su comportamiento en piso se enfoca en cultivar las relaciones con los clientes, por lo que dentro de sus habilidades están la empatía, el servicio al cliente y una buena comunicación. 

De todos los tipos, éste es el que mayor tiempo y relevancia le da al seguimiento de la cartera de clientes y a generar acercamiento con los compradores potenciales. Su ocupación principal es la de crear relaciones a largo plazo y por ello puede ser el más querido por los clientes. 

El lobo solitario

La seguridad y confianza en sí mismo son las grandes cualidades de este tipo de Vendedor. Suele basarse en la experiencia y sus instintos, por lo que es común encontrar esta clase de Vendedores que llevan mucho tiempo en la tienda o en el gremio. 

A pesar de que el Vendedor lobo solitario obtiene resultados en ventas, su tendencia a gestionar a su modo y según sus preferencias puede ocasionar conflictos internos y a largo plazo. Esto ocurre  porque tiende a pasar por alto las normas y procesos establecidos por la empresa. 

El solucionador de problemas reactivo

Este tipo de Vendedores tienen una inclinación al servicio al cliente postventa, pues dedican más tiempo y atención a los clientes después de la compra, que en hacer unos nuevos.

Vendedora solucionadora de problemas gestiona queja de un cliente en tienda retail y refleja uno de los tipos de Vendedores

Estas conductas del Vendedor solucionador son positivas para la conservación de una cartera de clientes fidelizada, sin embargo, no son de las más efectivas para el incremento del número de estos. 

El Vendedor desafiante

Según los autores, este es el más destacado para el negocio dentro de todos los 5 tipos de Vendedores estudiados. Dentro de las cualidades del Vendedor desafiante están el sentido crítico, la capacidad de cuestionarlo todo y de encontrar soluciones a cada situación y cliente, favoreciendo el negocio y comprador.

El Vendedor desafiante investiga, y por tanto, conoce muy bien el negocio, enseña a sus clientes sobre lo que vende, tiene habilidades de adaptación al entorno y nunca pierde el control de la transacción comercial. 

Aunque suele no ser el más querido por los jefes de Ventas, es uno de los que más conviene al negocio, pues no solo está preparado y motivado, sino que es capaz de fomentar en los demás estas cualidades. Según Brent Adamson y Mattew Dixon el tipo de Vendedor ideal es el desafiante, caracterizado por su sentido crítico y conocimiento.

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¿Cuál es el ideal para tu empresa?

Tal como lo afirma Friedman, el Vendedor ideal es el que tiene un perfil profesional. Dentro de este tipo de Vendedor encajan muchas de las cualidades que destacan Dixon y Adamson en el Vendedor desafiante, tales como:

Vendedora profesional capta la atención de clientes en tienda retail y destaca entre los tipos de vendedores
  • El conocimiento del negocio. 
  • La motivación. 
  • La capacidad de adaptarse a las diferentes situaciones.
  • Habilidad de encontrar soluciones personalizadas a cada cliente. 

Además de estas cualidades que comparten en común los autores sobre el perfil del Vendedor ideal, existen las que componen el perfil profesional completo, mencionadas por Harry Friedman en su best seller

  • Habilidades comunicativas y de servicio al cliente. 
  • Habilidades comerciales. 
  • Conocimiento del proceso de la venta (7 pasos según Friedman). 
  • Conocimiento de Técnicas Profesionales de Venta
  • Habilidades blandas como escucha activa, empatía, buena actitud, imagen profesional, amor por las ventas y hábitos de autoaprendizaje. 

Según Friedman, este perfil de Vendedor ideal se puede completar en cualquier persona con una capacitación para vendedor profesional, pero, sobre todo, con una actitud positiva y gran dosis de motivación. 

Capacita al personal de ventas de tu empresa con nuestros programas especializados en formar Vendedores, Gerentes, Jefes y Supervisores profesionales, con la metodología de The Friedman Group. 

Conclusiones

Conocer los tipos de Vendedores que existen nos proporciona herramientas para entender mejor al personal de ventas con el que se cuenta en la empresa, y reconocer en qué punto se debe formar particularmente para ayudarlos a ser los mejores para el negocio. 

Actualmente, podemos conocer los tipos de Vendedores, gracias al aporte de autores dedicados a la investigación de la gestión comercial, tales como Friedman, Dixon y Adamson, quienes coinciden en que el mejor tipo de Vendedor es el que se destaca por la motivación, conocimiento y preparación profesional. 

Te puede interesar en friedmanu.com.mx

Post Author: admin

2 Replies to “Tipos de Vendedores en el mundo del retail”

  1. Es bueno conocer el tipo de vendedores, pues ahí nos damos cuenta en lo que podemos estar errando y trabajar mas en esos puntos para dar un mejor servicio

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