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El éxito de todo negocio minorista está en relación directa con la gestión del Gerente de Ventas. Este profesional tiene a su cargo una serie de ocupaciones y responsabilidades fundamentales para el funcionamiento y el desarrollo de la tienda. 

En las siguientes líneas abordamos los aspectos vinculados al cargo del Gerente de ventas, y un factor de especial importancia: los cursos que no deben faltar en su curriculum.

¿Quién es el Gerente de ventas?

El Gerente de ventas de un negocio retail es una pieza clave para el buen funcionamiento de este. Se trata de un cargo que conlleva una gran responsabilidad, ya que las ventas son nada menos que el motor que impulsa la tienda.

Desde la gestión de ventas y con los recursos que se le asignen, el Gerente de Ventas traza el camino a seguir. Es él quien planifica, ejecuta y supervisa las estrategias de venta, e incluso convierte las dificultades en oportunidades de desarrollo.

Al organizar y dirigir el departamento de ventas, el Gerente debe ejercer un liderazgo eficiente, motivando e incentivando a los Vendedores para obtener los mejores resultados.

 Funciones del Gerente de ventas

Las funciones de un Gerente de ventas varían de un negocio a otro, pero en líneas generales podemos afirmar que entre las más importantes se encuentran:

  • Elaborar el presupuesto de venta

Este presupuesto contempla la compra, los gastos de venta y los administrativos. A partir del potencial de la tienda, la demanda, los estudios de marketing y las tendencias del momento, ofrece pronósticos de ventas para un tiempo determinado.

  • Establece los objetivos de venta a mediano y largo plazo

Deben ser objetivos apegados a la realidad, formulados a partir de la capacidad real del negocio y el tiempo en que se espera alcanzarlos.

Deben tomar en cuenta las características del mercado, los resultados de las metas pasadas, los consumidores y las condiciones del departamento de ventas.

  • De la mano de Recursos Humanos, establece las metas de venta de los Vendedores

El Gerente de Ventas debe conocer en profundidad a los miembros del equipo de ventas, y apoyarlos en el cumplimiento de sus metas.

Para establecerlas, debe fijarse en la efectividad del Vendedor y considerar: su trato con los clientes y el servicio prestado, el cierre de ventas realizado, el interés que demuestre en conocer el mercado y a los clientes, sus capacidad comunicativa y el manejo de las estrategias.

  • Participa de la selección de Vendedores

Debe participar de la elaboración del perfil del Vendedor, de modo que Recursos Humanos cuente con información de primera mano acerca de lo que el negocio necesita, para seleccionar a la persona más idónea.

La responsabilidad de ser el Gerente de Ventas

Ciertamente, es muy importante para el negocio que el Gerente de Ventas asuma el fiel cumplimiento de las funciones propias del cargo.

Sin embargo, su responsabilidad exige que esté capacitado tanto en Técnicas Profesionales de Venta como en liderazgo y manejo de personal.

No en balde hemos afirmado que el éxito de una tienda está en íntima relación con la gestión del Gerente de Ventas, ya que este debe asegurar el nivel de satisfacción de los clientes tanto como el de los trabajadores a su cargo.

La responsabilidad del Gerente de Ventas

Cursos que no deben faltar en el curriculum

Como en cualquier profesión, la capacitación de los Vendedores y Gerentes constituye una condición sine qua non para alcanzar el éxito, en cualquier momento de su carrera en que se encuentren.

Nunca es demasiado pronto o demasiado tarde para capacitarse, ya se trate de un Gerente novato que ha llegado al puesto por sus capacidades innatas, o de otro que lleva años en el puesto y quiere explotar todo su potencial.

Debido a la complejidad de nuestra sociedad, en los últimos años ha tomado fuerza la preferencia de los cursos online; resultan más versátiles y tienen la ventaja adicional de que no requieren pérdida de tiempo en largos trayectos a alguna institución.

A continuación reseñamos los tres cursos que deben estar en el currículum de todo Gerente de Venta. La capacitación profesional fortalece y actualiza a quien la toma, y contribuye a llevar a la tienda a otro nivel, sea cual fuere el gremio o ramo de esta.

1. Coaching

En los últimos años, el coaching pareciera estar de moda; sin embargo, más allá de una tendencia en el mundo de las ventas constituye una necesidad real.

En este curso se estudia en profundidad este proceso continuo que es el coaching, mediante el cual se elogia, corrige y refuerzan las conductas de los Vendedores tanto en el piso de ventas como en reuniones grupales o privadas.

Los participantes aprenderán a desarrollar la credibilidad y el respeto del equipo hacia ellos, mediante un liderazgo verdadero en el cual el Gerente de Ventas no dice cómo se deben hacer las cosas, sino que lo demuestra con sus actos.

También desarrollarán habilidades para observar al personal y mejorar las interacciones con los clientes mediante el modelaje.

Al finalizar la capacitación, los Gerentes estarán en capacidad de comunicarse con sus subordinados de forma directa y honesta, y podrán ofrecer a los Vendedores una retroalimentación relevante acerca de su desempeño.

2. Entrenando comportamientos en el piso de ventas

En este curso el Gerente de Ventas aprende a apoyar a sus Vendedores mediante una retroalimentación efectiva y valiosa.

Los participantes aprenderán a observar el desempeño de los Vendedores, y a elaborar planes personalizados de forma consensuada con cada uno para mejorar sus métricas.

Ya sea que el Vendedor no esté cubriendo los estándares mínimos de ventas, que sí lo haga pero no maximice todas las oportunidades de venta o que supere las metas establecidas, esta capacitación enseña cómo manejar cada caso en función de la optimización de los resultados.

Gerente de Ventas da entrenamiento en el piso de Ventas

3. Los Sombreros del Gerente 

Este curso enseña, mediante una metodología original y divertida, las responsabilidades del Gerente de Ventas y los comportamientos que este debe desarrollar. El Sombrero es así un indicador de los distintos roles que se deben asumir en este cargo.

Los participantes aprenden que, como Gerentes de Ventas, deben saber a llevar 4 sombreros: Vendedor, entrenador, Gerente de operaciones y Gerente de ventas.

En cada caso hay metas, tareas principales y estadísticas que manejar, destrezas que se adquiere en esta capacitación.

Conclusiones

Los Gerentes de Venta de las tiendas minoristas tienen la responsabilidad de aplicar las estrategias correctas para aumentar las ventas mediante metas que sean buenas para el negocio y para el cliente.

En friedmanu conocemos la importancia de manejar en teoría y en la práctica el proceso de la venta, las estadísticas, la inducción y el entrenamiento de los Vendedores, la evaluación de su desempeño y la puesta a punto de la tienda.

Con nuestros cursos los Gerentes lograrán el incremento de las ventas, y que cada Vendedor alcance su meta mediante el acompañamiento y el asesoramiento precisos. 

Te invitamos a conocer acerca de nuestras capacitaciones para Gerentes de Venta.

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